La importancia de tener un guión de atención dentro del consultorio dental
A menudo clasifico el momento de consulta como uno de los más importantes en el flujo de la atención y, desafortunadamente, es muy común ver a profesionales que no están preparados adecuadamente para hacerlo o lo hacen de manera muy intuitiva.
Seguir una secuencia lógica en la consulta puede marcar la diferencia y generar lealtad del paciente.
Comprende mejor a través de estos pasos:
Dígale al paciente que, para que comprenda la planificación, debe comprender un poco los problemas y sus causas: dé explicaciones generales sobre los problemas y en estas explicaciones trate de resaltar la importancia de un buen diagnóstico, buena planificación, participación del paciente y de relatividad del éxito.
Más importante que qué explicar es cómo se proporciona la explicación: los pacientes quieren ver su esfuerzo en la explicación, así como su pasión por lo que hacen (confianza, confianza y empatía). Así que usa las imágenes que tienes (pizarras, archivos de PowerPoint, videos, etc.)
- Explique los problemas detectados, cómo son y cómo pueden interferir con la salud general del paciente: trate de resaltar el daño que estos problemas pueden traer a la vida personal, profesional y social del paciente.
- Hable con el paciente sobre los objetivos del tratamiento: muéstreles que "qué hacer" está relacionado con el objetivo de la planificación, y esto con el poder adquisitivo del cliente.
- Proporcione pronósticos de inversión: este momento es importante para comprender si sus propuestas están dentro de lo que esperan y pueden. Adapta las posibilidades.
- Demuestre las ventajas y desventajas de cada procedimiento: si tiene una mejor solución, guíe al paciente con su argumento.
- Explique al paciente los pasos del tratamiento: en este momento, trate de vender lo que el paciente quiere comprar en términos de comodidad, seguridad, velocidad, etc.
- Hable sobre los beneficios: resalte los beneficios, no los procedimientos.
- Asegúrese de comprender y estar disponible.
Con estos pasos, creo que sus citas serán esclarecedoras y sus posibilidades de cerrar un tratamiento también han aumentado. Ya hemos hablado en esta columna sobre la importancia de proporcionar una experiencia al paciente y siempre vale la pena echarle un vistazo a estos artículos, siempre con el objetivo de obtener una atención completa e integrada.
¿Vamos a practicar?
Marinho Pinheiro Teixeira: Cirujano Dentista - Unicid; MBA en Gestión de Salud y Marketing - São Leopoldo Mandic; Capacitación de auditores dentales - Fundecto; Coordinador general del Centro de gestión y socio de Altera - Centro de inteligencia de servicios.
Fuente: Implant News Prótese News. Disponible en: http://www.inpn.com.br/Materia/OdontologiaNegocios/132601. Acceso el: 21/11/2019.