Marketing dental: todo lo que debe saber
Con el mercado dental cada vez más saturado, el propietario del consultorio dental necesita comprender cada vez más los problemas que no están relacionados con la práctica clínica en el consultorio dental, sino que también están relacionados con la gestión y la administración, como el marketing dental.
Recuerdo que, al momento de escribir este artículo, Brasil tiene casi 300,000 dentistas y más universidades. Este número corresponde al 20% de los dentistas en todo el mundo.
El marketing dental sigue siendo un dispositivo poco buscado por el dentista. Para darle una idea, el término "marketing dental" es el más buscado en esta categoría que tiene varias variables, como se muestra a continuación:
- Comercialización dental;
- Comercialización en Odontología;
- Comercialización en Odontología;
- Cómo hacer marketing dental.
El término "marketing dental" se busca menos de 1000 veces al mes en google. Analizando estos números, entre otras variables, nos damos cuenta de cuán escasa es la noción de la importancia del marketing en odontología, especialmente para atraer pacientes al consultorio dental. Por otro lado, a pesar de la leve búsqueda del tema, veo a los dentistas que poseen consultorios dentales que utilizan algunas técnicas de marketing en odontología:
- Divulgación de fotos del consultorio dental;
- Tarjetas de visita diferenciadas;
- Flyers;
- Anuncios dentales en internet.
Sin embargo, incluso con la intención de tomar medidas para llevar a los pacientes al consultorio, más del 97% de los dentistas fallan y logran malos resultados o incluso ningún resultado. Y el marketing dental va más allá de la simple publicidad dental. Y esta frustración hace que el dentista deje de capturar pacientes en el consultorio dental a través del marketing dental. Esto es muy natural. Después de todo, invirtió tiempo (que es dinero) y no vio resultados, pero lo que muchos dentistas no ven es que esa estrategia de marketing dental difícilmente arrojaría resultados porque se hizo de la manera incorrecta. Haciendo una analogía con la clínica dental, sería como si un paciente fumador quisiera tener un resultado espectacular en el procedimiento de blanqueamiento dental. Y los dentistas sabemos que esto será casi imposible.
De hecho, si un dentista quiere crecer en su consultorio dental sin comercialización, está condenado a dos situaciones a continuación:
- Pobres ganancias;
- Quiebra del consultorio dental.
Para ayudar a varios colegas dentistas en Brasil y en todo el mundo, decidí escribir el artículo más completo sobre marketing dental en Internet. Entonces, si desea conocer el efecto del excelente marketing dental, ¡lea este artículo hasta el final!
¿Qué es el marketing dental?
Como todos saben, el marketing dental tiene como objetivo difundir y fortalecer la marca del consultorio dental para fines específicos, que casi siempre consiste en capturar un cierto nicho de pacientes para el consultorio dental.
La idea de que el marketing dental es costoso ha sido revocada durante mucho tiempo, especialmente debido a la aparición del marketing digital, que literalmente ha reducido los costos, además de ser rentable.
El primer y más importante paso en el marketing dental efectivo es identificar a su público objetivo. No sirve de nada gastar mucho dinero si su comercialización dental va a la persona equivocada, por ejemplo, hasta el día de hoy recibo correos electrónicos de una famosa clínica dental aquí en Recife invitándome a hacer un tratamiento dental. A menos que quiera especializarse en ser dentista, lo cual no es el objetivo, hubo un grave error al apuntar al marketing dental y a las personas adecuadas.
Otro error que recibo hoy es de una famosa marca infantil que ofrece productos para niños. Pero no tengo hijos y, como este marketing fue realizado por Facebook, fue perfectamente posible elegir personas que tienen hijos. Lo que quiero decir es que cuando el dentista envía publicidad dental a la persona equivocada o al que tiene menos probabilidades de estar interesado en sus productos / servicios, literalmente está perdiendo dinero. En primer lugar, sepa quién es su público objetivo.
¿Qué formas de medios podemos usar en marketing dental?
En cualquier acción de marketing, uno puede hacer uso de medios fuera de línea y medios en línea. Ambos son importantes para el marketing dental, pero uno está creciendo mucho. Vamos a entender:
MEDIOS SIN CONEXIÓN
Los medios fuera de línea, también conocidos como medios tradicionales, corresponden a los medios que se han utilizado ampliamente en el pasado, cuyo uso está disminuyendo en gran medida debido a los medios en línea. Los ejemplos de medios sin conexión incluyen:
- Flyers;
- Revistas y periódicos impresos;
- Radios;
- Outdoors;
- Outbus;
- Correo directo.
Estos medios han sido y siguen siendo ampliamente utilizados en marketing, sin embargo, han perdido mucho espacio para los medios en línea, que discutimos a continuación.
MEDIOS CON CONEXIÓN
Con la necesidad de reducir los costos al medir los resultados, el marketing tuvo que reinventarse y mantenerse al día con una fuerte tendencia del mercado, que es el fuerte crecimiento del entorno digital. Los medios en línea, que se utilizan en Internet (sitios web, blogs y redes sociales), han traído muchos trucos a quienes los utilizan para hacer marketing. Estas son algunas ventajas de los medios en línea sobre los medios sin conexión:
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Posibilidad de medir resultados
Supongamos que hace campaña para que la gente visite su sitio. En esta campaña, sabrás:
- Cuánto cuesta el clic, es decir, cuánto gasta por persona para llegar a su sitio;
- Cuánto es la tasa de respuesta de su anuncio: por ejemplo, puede saber cuántas personas de cada 1000 que vieron su anuncio hicieron clic en él. Si esta tasa es baja, puede cambiar el anuncio, algo que no está permitido en los medios sin conexión. Si ha impreso 10,000 volantes con mala publicidad dental, no hay forma de corregir este error;
- Saber qué anuncio genera más resultados;
- Establecer horarios y ubicaciones para la entrega de anuncios;
- Automatizar las campañas.
Todo lo anterior no lo puedo hacer con los medios sin conexión
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Precisión de orientación del público
Si está aumentando un presupuesto para una cartelera hoy, por ejemplo, el arrendatario dirá algo como:
"El alcance diario es de 100.000 personas ..."
Soy categórico al decir que no caiga en este argumento. De estas 100,000 personas, ni siquiera el 1% se ajusta a su público objetivo. Además, todavía tendría que esperar que la persona que supuestamente podría ser su paciente mire el Billboard, es decir, una oportunidad real en la oscuridad, porque ese billboard muestra un anuncio para todo tipo de personas, ¿está de acuerdo?
En los medios en línea, puede dirigirse completamente a su audiencia al:
- Una ubicación específica (barrio, ciudad, estado, etc.);
- Un radio de km cerca del consultorio dental;
- El grupo de edad al que más atiende el dentista en una especialidad en particular. Por ejemplo, la ortodoncia generalmente sirve a adolescentes y adultos jóvenes;
- Ingresos familiares;
- Nivel de escolaridad;
- Género;
- Un interés particular, como la salud bucal o la estética corporal.
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Control de costes del marketing dental en línea.
Imagina que hiciste un arte para un volante. Luego, en la prisa de la vida cotidiana, no llegó a ver el arte final y lo ha impreso. Cuando lo vio, el panfleto llegó con un hermoso error portugués o el número de CRO salió mal. Literalmente arrojaste dinero a la basura.
Otra situación es que después de revisar un banner, aprobó la impresión. Luego, después de unos días, vio que podría haberse parecido a su competidor, lo que genera una gran participación del paciente. Pero luego se imprimió la pancarta y una vez más el dinero se fue por el desagüe.
Las dos situaciones anteriores se corregirían fácilmente en los medios en línea, ya que puede editar fácilmente anuncios invirtiendo solo en anuncios que traigan resultados. Además, invertir en medios en línea es infinitamente mejor, especialmente cuando compara costos versus beneficios, en especial porque puede elegir exactamente el perfil de su público objetivo, lo que aumentaría drásticamente las posibilidades de llevar pacientes a su consultorio. Hoy, no hay excusas para no tener presencia en línea. Existen varias plataformas gratuitas que ofrecen creación de sitios de oficina. Lo mismo en las redes sociales, en particular en Facebook e Instagram (ambos gratuitos).
¿Cuáles son los principales beneficios del marketing dental?
En un mercado dental cada vez más saturado, el dentista tendrá que hacer uso de estrategias que se dirijan activamente a los pacientes, no solo a través del marketing de referencia, que funciona, sino a mediano y largo plazo. Hacer uso del marketing dental adecuado traerá a la oficina varios beneficios, tales como:
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Muy pocos dentistas realizan un marketing dental efectivo.
Deténgase a pensar cuántos de sus colegas dentistas hacen lo siguiente:
- Tienen sitios web activos;
- Realice publicidad fuera de línea, como volantes o vallas publicitarias;
- Tener perfiles activos en las redes sociales;
- Hacer un trabajo de marketing por correo electrónico;
- Invierten mucho en la apariencia profesional y la estructura física de la oficina.
No pierdas el tiempo. De todos sus compañeros de clase, digo que ni siquiera el 10% realiza al menos dos de las acciones anteriores. Y eso termina siendo una oportunidad porque aquellos que salen adelante lo disfrutarán mucho.
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El marketing dental fortalecerá su consultorio
Pensemos en un refresco. ¿Pensaste? ¡Ahora dime qué marca te viene a la cabeza! Probablemente fue coca cola, ¿verdad? Estrictamente hablando, podría permitirse pasar una gran cantidad de tiempo sin comercialización, pero la continuidad propuesta de los esfuerzos de comercialización de Coca-Cola no apunta a capturar a los clientes directamente, sino al fortalecimiento de la marca. Y el resultado es cuando el coque se encuentra entre las dos primeras marcas de refrescos más recordadas por la gente.
Este razonamiento también se puede aplicar en marketing dental. Y, dependiendo de cuántos dentistas hay en el lugar, fácilmente podría ser el más recordado por las personas, lo que inevitablemente llevaría a más pacientes al consultorio dental.
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El marketing dental traerá más pacientes a la oficina
La gran mayoría de los dentistas no pueden capturar pacientes. Entonces, a menudo, están en manos de planes dentales y derivación de pacientes por boca a boca, lo que, como dije anteriormente, tiene excelentes resultados, pero consume mucho tiempo.
Las acciones de marketing dental bien hechas aceleran en gran medida el proceso de captura de pacientes para el consultorio dental.
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El marketing dental aumentará la lealtad del paciente.
Como comentamos, el marketing dental no se trata solo de llevar al paciente al consultorio. También incluye estrategias de lealtad del paciente. A continuación, se presentan algunas estrategias de marketing dental que se pueden hacer en la oficina, haciendo que el servicio sea memorable:
- Excelencia en el servicio;
- Estructura de calidad;
- Atención previa consulta (saber cómo está el paciente, si se aprueba el resultado del tratamiento, etc.);
- Resolver el problema del paciente;
- Gracias por las instrucciones.
A menudo, la lealtad de la oficina requiere un costo cero. Vivimos en un país con un grave problema de servicio al cliente. El consultorio que ofrece esto irá muy por delante de los demás cuando se trata de retener al paciente.
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El marketing dental fortalecerá su consultorio ante una crisis.
El marketing dental, entre sus muchas funciones, tiene como objetivo fortalecer el nombre del consultorio. Y cualquier empresa fortalecida siente mucho menos el efecto de cualquier crisis.
¿Cómo sé si estoy haciendo marketing dental de la manera correcta?
Después de definir su público objetivo, es hora de hacer marketing dental de la manera correcta, que es donde pecan muchos dentistas. Aquí hay algunos consejos antes de comercializar su consultorio dental:
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Sus acciones de marketing dental están atrayendo a los pacientes adecuados
Cuando se trata de capturar pacientes, hay tres resultados posibles:
- Las acciones no traen pacientes;
- Las acciones de marketing traen todo tipo de pacientes;
- Las acciones traen a los pacientes CORRECTOS.
De las tres alternativas anteriores, sin duda la tercera es la mejor opción. ¿Es malo el segundo? No! Pero, ¿por qué el dentista invertirá en marketing dental para atraer a los pacientes equivocados? Esto conducirá a un aumento en el boleto promedio gastado por paciente correcto de acuerdo? Entonces, dados estos resultados, estas acciones de marketing dental serán costos y no inversiones. O más bien, será dinero perdido. Cuando el marketing dental atrae a aquellos pacientes que se ajustan a su público objetivo, es una señal de que el dentista está en el camino correcto.
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Los resultados de las acciones de marketing dental crecen proporcionalmente a las inversiones realizadas para este fin.
Varios dentistas temen aumentar la inversión en acciones de marketing dental. Si funciona, ¿por qué no invertir más y más? Simplemente invierta y monitoree los resultados.
Por otro lado, es importante tener mucha confianza en que el marketing dental realmente está teniendo un efecto. Por ejemplo, no puede tomar el resultado de una semana y pensar que las acciones de marketing fueron efectivas. Si un dentista invierte $ 100 al mes en acciones de marketing dental y tiene un ROI de $ 2,000, obtendremos un rendimiento bruto del 100% del capital invertido. Si este rendimiento se mantiene durante tres meses con el mismo capital invertido, es hora de aumentar el valor, sin embargo, gradualmente. Podemos comenzar con un aumento del 20%.
Otro punto importante es que en los primeros meses después del aumento de la inversión, puede que no sea posible ver esta proporcionalidad (disminución del ROI). Sin embargo, si la estrategia de marketing dental es apropiada, la tendencia es a resultados proporcionados.
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Los objetivos esperados se cumplen con frecuencia moderada a alta
Toda empresa que se precie y que quiera crecer en el mercado debe tener objetivos y metas. Después de todo, servirán como un propósito profesional, lo que significa que los miembros del personal del consultorio dental se esforzarán por alcanzar las metas y objetivos, por ejemplo, uno de los objetivos del consultorio es atender a un número X de pacientes mensualmente o alcanzar una cantidad Y de ingresos brutos ($ 20,000 / mes, por ejemplo). Y, para tener un aumento y constancia en el número de pacientes en el consultorio, es esencial contar con una estrategia de marketing dental para lograr esos resultados.
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Aumento de la lealtad del paciente en el consultorio dental.
El marketing dental no solo consiste en llevar al paciente al consultorio dental, sino también en mantenerlo en la empresa. Esto se puede hacer de varias maneras, desde una estructura de oficina impecable hasta la excelencia en la atención al paciente. Todo esto es importante para que el paciente no quiera ni piense en tener tratamientos con sus competidores. Además, tenga en cuenta que mantener a un paciente fuera de casa es MUCHO más barato que llevar a un nuevo paciente al consultorio.
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Hay un aumento gradual en el número de pacientes referidos por otros pacientes (boca a boca)
Utilizando el tema anterior, es probable que un paciente que esté satisfecho y encantado con la atención ofrecida en el consultorio dental se refiera a amigos, familiares y colegas. En otras palabras: divulgará la oficina de forma gratuita donde pueda, incluso en Internet (redes sociales, que es la más común), donde el impacto será mucho mayor. Después de todo, ¿quién acusará a un dentista si no está satisfecho con el cuidado dental y el resultado final del tratamiento, está de acuerdo?
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Hay un compromiso de seguidores en internet
Este último tema será para aquellos que tienen cierta presencia digital (sitio web, blog o redes sociales). El dentista que no está presente en Internet estará cerrado en unos pocos años.
Cuanto más grande y mejor sea el marketing dental digital, mayor será el compromiso de sus seguidores y visitantes, es decir, más comentarios, publicaciones compartidas y me gusta. Todo esto influye en su clasificación, es decir, el dentista será más visible en Internet.
¿Con qué frecuencia se comercializa su consultorio dental? ¿Cuándo es el mejor momento para hacerlo?
De hecho, no tiene sentido que el dentista tenga un excelente plan de marketing dental si solo lo hace en ciertas épocas del año. Siendo honestos y objetivos: lo ideal es que haya una frecuencia y coherencia en la comercialización de la odontología y la intensificación en las épocas del año donde hay un mayor estímulo para el consumo, como es la temporada de vacaciones.
¿Cuánto invertiré en el marketing dental de mi consultorio?
¿Cuánto cuesta el marketing dental? Es una pregunta que hacen muchos dentistas. Antes de comenzar, menciono que el dinero invertido en marketing dental no es un costo sino una inversión. La razón es simple: será una inversión porque atraerá a más pacientes al consultorio dental. La cantidad que se invertirá en marketing dental dependerá de la acción elegida. Por ejemplo, invertir en una valla publicitaria costará mucho más que invertir en google o redes sociales.
En general, recomiendo que el dentista comience con una pequeña inversión (alrededor del 5-10% de sus ingresos profesionales) y monitoree y analice los resultados, precisamente para corregir las fallas que pueden ocurrir en el proceso de divulgación a tiempo, para que no haya desperdicio. de capital.
El marketing dental no se trata solo de acciones fuera de la oficina
Si, por un lado, hay un impacto causado por el marketing dental a través de los medios en línea y fuera de línea discutidos anteriormente, también existe el marketing realizado dentro de la propia oficina. Y en este punto tenemos:
- Estructura del consultorio dental (sala de espera, sala clínica, baño, etc.);
- Atención al cliente en la oficina por parte de todos los miembros;
- Calidad del servicio dental proporcionado;
- Seguimiento (seguimiento del cliente después de los procedimientos);
- Relación previa consulta dental.
¿Es posible hacer marketing dental ético?
En el mercado dental, encontramos un verdadero festival de infracciones éticas, tanto en los mercados dentales en línea como fuera de línea. A continuación, se presentan algunas de las violaciones éticas más comunes:
- Divulgación de fotos de casos clínicos antes y después del tratamiento;
- Difundir los precios de los procedimientos clínicos.
- Difundir los métodos de pago por los servicios (tarjetas, recibos, cheques, efectivo ...);
- Use términos que caractericen la competencia desleal y la comercialización de la profesión (precios populares, consulta gratuita, descuentos, tratamientos gratuitos, etc.);
- No coloque el registro de la CRO en anuncios dentales;
- Anunciar el desempeño de más de dos especialidades dentales;
- Uso de un nombre elegante sin registro CRO.
Si tiene dudas sobre las acciones de marketing dental que se realizarán, lea y vuelva a leer el Código de ética dental (CEO). Si aún tiene dudas, comuníquese con la CRO de su estado (por correo electrónico o whatsapp para obtener documentación) y asegúrese de que sus acciones de marketing dental estén dentro de los límites éticos.
Fuente: Empreenda Dentista. Disponible en: https://empreendadentista.com.br/2018/03/21/marketing-odontologico-guia-definitivo/. Acceso el: 08/11/2019.