Valor correcto, precio correcto, cliente correcto

¿Cuánto vale un vaso de agua para aquellos que tienen mucha sed después de pasar un día entero en el trabajo sin beber una sola gota de agua? Y para aquellos que acaban de ducharse, ¿descansaron y la sed se calmó? El valor del agua será muy diferente para ambas personas. La primera persona desesperada estaría dispuesta a pagar un precio muy alto por un vaso de agua. La segunda persona probablemente ni siquiera estaría interesada en pagar un solo centavo.

Según Warren Buffett, citado constantemente en la lista de las personas más ricas del mundo, el valor es lo que lo impulsa. El precio es lo que pagas.

¿Cómo pueden ayudarnos estos conceptos de valor y precio en nuestras oficinas y clínicas?

1 - Si en cada 10 consultas iniciales cierra 1 a 3 tratamientos, el valor percibido por el cliente es menor que el precio. El servicio que no tiene valor para el cliente se vuelve costoso.

2 - Si en 10 consultas iniciales cierra 10 tratamientos, el valor percibido por el cliente es mucho más alto que el precio. El servicio al cliente de alto valor agregado se vuelve barato.

En ambos casos, perderá mucho dinero. Al principio, debido a la inactividad de su consultorio o clínica. Aquí, tiene una mala calidad de vida debido a la constante falta de dinero. En el segundo caso, tiene una cola y el cliente pagaría más por sus servicios. Aquí tienes mala calidad de vida por falta de tiempo. Te has convertido en un esclavo de tu trabajo. Siempre es bueno recordar que la indigestión mata más que el hambre.

¿Y cuál sería la posición ideal? Haga coincidir la oferta con la demanda ofreciendo el valor correcto al cliente correcto. Ofrecer significa la cantidad de horas que pone a disposición para citas en su consultorio o clínica. Demanda significa la cantidad de clientes que está buscando sus servicios. En el equilibrio entre la oferta y la demanda no hay inactividad o línea de espera y el valor percibido por el cliente debe ser ligeramente superior al precio. Solo así optimizará su resultado financiero, calidad de vida y prestigio social.

Hay clientes que quieren precios bajos y hay clientes que quieren y pueden pagar por un alto valor agregado. Los clientes que buscan precios bajos son compradores de productos básicos, es decir, servicios básicos sin valor agregado. Para atender a uno u otro tipo de cliente, necesitará una estrategia, es decir, pautas coherentes y acciones que brinden los resultados deseados. Debido a que ofrecer servicios básicos de bajo valor agregado genera bajos márgenes de beneficio, necesitará Trabajar con un gran volumen de clientes para ser viables en el mercado. En este caso, necesitará tener un equipo grande, saber cómo delegar los roles correctos a las personas adecuadas, tener una marca y ser altamente efectivo en el seguimiento de los resultados. Tener precios bajos no está mal. Mal es bajar los precios.

Si ofrece servicios de alto valor agregado, puede tener precios altos con altos márgenes de ganancia. Esto le permitirá trabajar con menos clientes y un equipo más pequeño. No necesitará marcas o sistemas de control feroces.

Tener precios bajos con alto valor agregado o tener precios altos sin valor agregado para justificar estos precios es un suicidio en el mercado.

En todas las áreas de la vida, aquellos profesionales que puedan resaltar y agregar el valor correcto a los clientes correctos siempre serán reconocidos. ¿Como hacer eso? Utilice el Protocolo de gestión y marketing para clínicas y clínicas. El protocolo es una técnica paso a paso que le permitirá agregar el valor correcto a los clientes correctos duplicando las ganancias de su consultorio o clínica.

En el protocolo es crítico que todas las variables estén alineadas e integradas armoniosamente y centradas en el cliente. Recuerde que cuando determina P1 (paso) también, incluso sin saberlo, predeterminará todos los demás pasos, es decir, P2, P3, P4 y P5 y también el tipo de cliente que necesita para ganar en el mercado. para tener éxito en su oficina o clínica. Estudiar este protocolo en profundidad, así como las diversas posibilidades de interacción entre sus variables, es la propuesta del MBA de Caproni Group Management y Market Compact.

Dr. Roberto Caproni: Graduado en Odontología y Administración de Empresas. Postgrado en Marketing y Psicología. Especialista en franquicias de la Universidad de franquicias. Fue galardonado por la Academia Internacional de Odontología Integral por su trabajo pionero en Marketing Aplicado de Salud. El éxito de ventas de Marketing Aplicado de Salud, lanzado en 1994, fue el primer libro publicado en el mundo para abordar los beneficios del marketing para profesionales de la salud. Escriba artículos para revistas y periódicos publicados en varios países. Ponente internacional. Imparte el curso Compact MBA en gestión y marketing para profesionales de la salud.

Se permite la reproducción de textos escritos por Roberto Caproni y colaboradores en periódicos, revistas, boletines, sitios web, fax, correo electrónico y otros medios de difusión si se menciona el autor y la dirección www.grupocaproni.com.

Fuente: Blog Dental Speed. Disponible en: https://blog.dentalspeed.com/dentista-de-sucesso/valor-certo-preco-certo-cliente-certo/. Acceso el: 07/11/2019.