Valor certo, preço certo, cliente certo

Quanto vale um copo de água para quem está com muita sede, depois de passar um dia inteiro no trabalho sem beber uma única gota d’água? E para quem acabou de tomar banho, está descansado, e com a sede saciada? O valor da água será bem diferente para as duas pessoas. A primeira pessoa, desesperada que está, aceitaria pagar um preço bem elevado por um copo d’água. Já a segunda pessoa, provavelmente, nem se interessaria em pagar um único centavo.

Conforme Warren Buffett, constantemente citado na lista das pessoas mais ricas do mundo, valor é o que o você leva. Preço é o que você paga.

Como esses conceitos de valor e preço podem nos ajudar em nossos consultórios e clínicas?

1 – Se em cada 10 consultas inicias você fecha de 1 a 3 tratamentos, o valor percebido pelo cliente é menor que o preço. Serviço que não tem valor para o cliente torna-se caro.

2 – Se em cada 10 consultas iniciais você fecha 10 tratamentos, o valor percebido pelo cliente é muito maior que o preço. Serviço de alto valor agregado para o cliente torna-se barato.

Nos dois casos você estará perdendo muito dinheiro. No primeiro, devido a ociosidade do seu consultório ou clínica. Aqui, você tem baixa qualidade de vida devido a falta constante de dinheiro. No segundo caso, você tem fila de espera e o cliente pagaria mais pelos seus serviços. Aqui, você tem baixa qualidade de vida por falta de tempo. Você se tornou um escravo do seu trabalho. É sempre bom lembrar que a indigestão mata mais que a fome.

E qual seria a posição ideal? Ajustar a oferta com a demanda, oferecendo o valor certo para o cliente certo. Oferta quer dizer o número de horários que você disponibiliza para atendimentos em seus consultório ou clínica. Demanda quer dizer o número de clientes que procura pelos seus serviços. No equilíbrio entre a oferta e demanda não existe ociosidade nem fila de espera e o valor percebido pelo cliente deve ser um pouco maior que o preço. Somente assim você vai otimizar o seu resultado financeiro, qualidade de vida e prestígio social.

Existem clientes que querem preços baixos e existem clientes que querem e podem pagar por alto valor agregado. Clientes que buscam preços baixos são compradores de commodities, isso é, de serviços básicos sem valor agregado. Para atender a um ou ao outro tipo de cliente você precisará de estratégia, isso é, de diretrizes e ações coerentes que levem aos resultados desejados.Como oferecer serviços básicos, sem valor agregado e com preços baixos, geram baixas margens de lucro, você precisará trabalhar com alto volume de clientes para ser viável no mercado. Nesse caso, precisará ter uma equipe grande, saber delegar as funções certas para as pessoas certas, ter uma marca e ser altamente eficiente em controle de resultados. Ter preços baixos não é errado. Errado é baixar os preços.

Se você oferece serviços com alto valor agregado, poderá ter preços elevados com altas margens de lucro. Assim, poderá trabalhar com menor volume de clientes e com uma equipe pequena. Não precisará de marca nem de sistemas de controles acirrados.

Ter preços baixos com elevado valor agregado ou ter preços altos, sem valor agregado que justifique esses preços, é suicídio no mercado.

Em todas as áreas da vida sempre serão reconhecidos aqueles profissionais que conseguem evidenciar e agregar o valor certo para os clientes certos. Como fazer isso? Utilize o Protocolo de gestão e mercado para consultórios e clínicas. O protocolo é uma técnica, isso é, um passo-a-passo, que permitirá a você agregar o valor certo para os clientes certos, dobrando o lucro do seu consultório ou clínica.

No protocolo é fundamental que todas as variáveis estejam alinhadas e integradas de forma harmônica e focadas no cliente. Lembre-se ainda que, quando você determina o P1 (passo) estará também, mesmo sem saber, pré-determinando todos os outros passos, isso é, P2, P3, P4 e P5 e também o tipo de cliente que precisa conquistar no mercado para ter sucesso no seu consultório ou clínica. Estudar com profundidade esse protocolo, assim como as diversas possibilidades de interações entre as suas variáveis, é a proposta do MBA Compacto de gestão e mercado do Grupo Caproni.

Dr. Roberto Caproni: graduado em Odontologia e em Administração de Empresas. Pós-graduado em Marketing e Psicologia. Especialista em franquias pela Franchising University. Foi homenageado pela Academia Internacional de Odontologia Integral pelo seu trabalho pioneiro de Marketing Aplicado a Saúde. O best seller Marketing Aplicado à Saúde, lançado em 1994, foi o primeiro livro publicado no mundo abordando os benefícios do marketing para profissionais da área da saúde. Escreve artigos para revistas e jornais publicados em diversos países. Palestrante internacional. Ministra o curso MBA Compacto de gestão e mercado para profissionais da saúde.

A reprodução dos textos de autoria de Roberto Caproni e colaboradores em jornais, revistas, boletins informativos, sites, fax, e-mail e outros veículos de divulgação é PERMITIDA deste que seja citado o autor e o endereço www.grupocaproni.com

Fonte: Blog Dental Speed. Disponível em: https://blog.dentalspeed.com/dentista-de-sucesso/valor-certo-preco-certo-cliente-certo/. Acesso em: 07/11/2019.
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