Marketing Odontológico: tudo que você deve saber

Com o mercado odontológico cada vez mais saturado, o dentista dono de consultório precisa cada vez mais entender de assuntos que não estão relacionados à prática clínica no consultório odontológico, mas também que estão relacionados com gestão e administração, como é o caso do marketing odontológico.

Lembro que, até a presente data que escrevo este artigo, o Brasil apresenta quase 300.000 dentistas e cada vez mais faculdades. Esse número corresponde a 20% dos dentistas do mundo todo.

O marketing odontológico ainda é um artifício pouco procurado e utilizado pelo dentista. Para se ter uma ideia, o termo “marketing odontológico” é o mais procurado nesta categoria que apresenta diversas variáveis, como mostro abaixo:
- Marketing odontológico;
- Marketing em Odontologia;
- Marketing na Odontologia;
- Como fazer marketing odontológico.

O termo “Marketing odontológico” é procurado menos de 1000 vezes por mês no google. Analisando estes números, dentre outras variáveis, percebemos quanto ainda é escassa a noção da importância do marketing na odontologia, principalmente para captar pacientes para o consultório odontológico. Por outro lado, apesar da ínfima procura pelo assunto, vejo os dentistas donos de consultórios utilizando algumas técnicas de marketing na odontologia:
- Divulgação de fotos do consultório odontológico;
- Cartões de visitas diferenciados;
- Panfletos;
- Propagandas odontológicas na internet.

Contudo, mesmo com a intenção de fazer uma ação para captar pacientes para o consultório, mais de 97% dos dentistas fracassam e conseguem resultados pífios ou até mesmo resultado algum. E o marketing odontológico vai mais além do que a simples propaganda odontológica. E essa frustração faz com que o dentista desista de captar pacientes para o consultório odontológico através do marketing na Odontologia. Isso é algo muito natural. Afinal de contas, investiu tempo (que é dinheiro) e não viu resultados, porém, o que muitos dentistas não enxergam é que aquela estratégia de marketing odontológico dificilmente traria resultados porque foi feita da forma errada. Fazendo uma analogia com a clínica odontológica, seria como um paciente fumante quisesse ter um resultado espetacular no procedimento de clareamento dental. E nós, dentistas, sabemos que isso será praticamente impossível.

De fato, se um dentista quer crescer no seu consultório odontológico sem fazer marketing, está fadado a duas situações abaixo:
- Lucros Pífios;
- Falência do consultório odontológico.

Para ajudar diversos colegas dentistas em todo o Brasil e ao redor do mundo, decidi escrever o artigo mais completo da internet sobre marketing odontológico. Então, se você quiser saber o efeito de um excelente marketing odontológico, leia este artigo até o fim!

 O que é o marketing odontológico?

Como todas as pessoas já sabem, o marketing odontológico tem como objetivo a divulgação e fortalecimento da marca do consultório odontológico para objetivos específicos que, quase sempre, consiste em captar um determinado nicho de pacientes para o consultório.

A ideia de que o marketing odontológico é caro já foi derrubada há muito tempo, principalmente como o aparecimento do marketing digital, que literalmente jogou os custos lá para baixo, além de apresentar um excelente custo x benefício.

O primeiro e mais importante passo para fazer um marketing odontológico eficaz é identificar seu público-alvo. De nada adianta gastar rios de dinheiro se o seu marketing odontológico está indo para a pessoa errada, por exemplo, até hoje recebo e-mails de uma famosa clínica odontológica daqui de Recife me convidando para fazer tratamento odontológico. A menos que ela queira se especializar em ser dentista de dentistas, o que não é o objetivo, houve um erro grave na hora de segmentar o marketing odontológico e direcionar para as pessoas corretas.

Outro erro que até hoje recebo é de uma famosa marca infantil que oferece produtos para filhos. Só que não tenho filhos e, como este marketing foi feito pelo facebook, era perfeitamente possível escolher pessoas que possuem filhos. O que quero dizer é: quando o dentista manda a propaganda odontológica para a pessoa errada ou com probabilidade ínfima de se interessar pelos seus produtos/serviços, ele está literalmente perdendo dinheiro. Logo, antes de mais nada, saiba identificar a fundo quem é seu público-alvo.

Quais são as formas de mídias que podemos usar no marketing odontológico?

Em qualquer ação de marketing, pode-se fazer uso as mídias offline e mídias online. Ambas são importantes para o marketing odontológico, porém uma delas está crescendo bastante. Vamos entender:

MÍDIAS OFFLINE

As mídias offline, também conhecidas como mídias tradicionais, correspondem às mídias muito utilizadas no passado, cujo uso está decaindo bastante por causa das mídias online. Como exemplos de mídias offline, temos:
- Panfletos;
- Revistas e jornais impressos;
- Rádios;
- Outdoors;
- Outbus;
- Malas diretas.

Estas mídias foram e ainda são muito utilizadas no marketing, contudo, vem perdendo bastante espaço para as mídias online, que discutiremos a seguir.

MÍDIAS ONLINE

Com a necessidade de redução de custos e, ao mesmo tempo, mensuração dos resultados, o marketing precisou se reinventar e acompanhar uma tendência forte do mercado, que é o crescimento forte do ambiente digital. As mídias online, que são utilizadas na internet (sites, blogs e redes sociais), trouxeram muitos artifícios para aqueles que as utilizam para fazer o marketing. Veja abaixo algumas vantagens das mídias online em comparação com as mídias offline:

1. Possibilidade de mensuração dos resultados

Vamos supor que você faça uma campanha para conseguir pessoas para visitar o seu site. Nesta campanha, você vai saber:
- Quanto custou o clique, isto é, quanto você gastou por pessoa para que ela entrasse no seu site;
- Qual a taxa de resposta ao seu anúncio: por exemplo, você pode saber quantas pessoas de 1000 que visualizaram seu anúncio clicaram nele. Se esta taxa estiver baixa, pode mudar o anúncio, algo que não é permitido nas mídias offline. Se imprimiu 10.000 panfletos com uma propaganda odontológica ruim, não há mais como reparar este erro;
- Saber qual propaganda gera mais resultados;
- Definir horários e locais para a entrega do anúncio;
- Automatizar as campanhas.

Tudo isso que mencionei acima não é possível de se fazer com a mídia offline

2. Precisão na segmentação do público-alvo

Se você for hoje levantar um orçamento de um outdoor, por exemplo, o responsável pelo aluguel vai dizer algo do tipo:

“O alcance diário é de 100.000 pessoas…”

Sou categórico em dizer para não cair neste argumento. Destas 100.000 pessoas, nem 1% se encaixa no seu público-alvo. Além disso, você ainda teria que torcer para que aquela pessoa que supostamente poderia ser seu paciente olhar para o Outdoor, ou seja, é um verdadeiro tiro no escuro, porque aquele outdoor mostra uma propaganda para todo tipo de pessoa, concordas?

Na mídia online, é possível segmentar totalmente o público por:
- Um local específico (bairro, cidade, estado, etc.);
- Um raio de Km próximo do consultório odontológico;
- A faixa etária que mais é atendida pelo dentista em uma determinada especialidade. Por exemplo, ortodontia atende, geralmente, adolescentes e adultos jovens;
- Renda familiar;
- Nível de escolaridade;
- Gênero;
- Um determinado interesse, como saúde bucal ou estética corporal.

3. Controle de custos do marketing odontológico online

Imagine que você fez uma arte para um panfleto. Aí, na correria do dia a dia, não chegou a ver a arte final e manda imprimir. Quando viu, o panfleto veio com um belo erro de português ou errou o número de CRO. Literalmente você jogou dinheiro no lixo.

Outra situação é que, após analisar um banner, aprovou a impressão. Aí, após alguns dias, viu que poderia ter ficado parecido com o do seu concorrente, que gera muito engajamento dos pacientes. Mas aí o banner foi impresso e, mais uma vez, o dinheiro foi para o ralo.

As duas situações acima seriam facilmente corrigidas nas mídias online, uma vez que é possível realizar a edição dos anúncios facilmente, investindo apenas nos anúncios que trazem resultados. Além disso, o investimento nas mídias online é infinitamente melhor, principalmente quando você compara os custos x benefícios, ainda mais porque você pode escolher exatamente o perfil do seu público-alvo, o que aumentaria drasticamente as chances de captar pacientes para seu consultório. Hoje, não há desculpas para não ter presença online. Há diversas plataformas gratuitas que oferecem a criação do site do consultório. Mesma coisa nas redes sociais, em particular o facebook e o instagram (ambas gratuitas).

Quais os principais benefícios do marketing odontológico?

Em um mercado odontológico cada vez mais saturado, o dentista terá que fazer uso de estratégias que visam captar pacientes de forma ativa, e não apenas através do marketing de indicação, que funciona, porém em médio e longo prazos. Fazer uso do marketing odontológico adequado trará ao consultório diversos benefícios, tais como:

1. Pouquíssimos dentistas fazem um marketing odontológico eficaz

Pare para pensar quantos colegas dentistas seus fazem alguma das opções abaixo:
- Possuem sites atuantes;
- Fazem algum anúncio offline, como panfletos ou outdoors;
- Possuem perfis atuantes nas redes sociais;
- Fazem algum trabalho de email marketing;
- Investem pesado na aparência profissional e na estrutura física do consultório.

Não perca nem tempo. De todos os seus colegas de classe, eu digo que nem 10% fazem pelo menos duas das ações acima. E isso termina sendo uma oportunidade pois quem sair na frente aproveitará muito.

2. O marketing odontológico fortalecerá seu consultório

Vamos pensar em um refrigerante. Pensou? Agora me diga qual a marca que vem na sua cabeça! Provavelmente foi a coca cola, confere? A rigor, ela poderia se dar ao luxo de passar um bom tempo sem fazer ações de marketing, porém, a proposta da continuidade das ações de marketing da coca cola não visam captar clientes diretamente, mas sim pelo fortalecimento da marca. E o resultado disso se traduz quando a coca está entre as duas primeiras marcas de refrigerante mais lembradas pelas pessoas.

Esse raciocínio também pode ser aplicado no marketing odontológico. E, dependendo da quantidade de dentistas no local, você poderá ser facilmente ser o mais lembrado pelas pessoas, o que fatalmente traria mais paciente ao consultório odontológico.

3. O marketing odontológico trará mais pacientes ao consultório

A maioria esmagadora dos dentistas não sabe captar pacientes. Então, muitas vezes, ficam nas mãos dos convênios odontológicos e da indicação de pacientes pelo boca-a-boca que, como falei acima, apresenta resultados excelentes, porém bastante demorados.

Ações de marketing odontológico bem-feitas aceleram muito o processo de captação de pacientes para o consultório odontológico.

4. O marketing odontológico aumentará a fidelização dos pacientes

Como já discutimos, o marketing odontológico não visa somente trazer o paciente ao consultório. Ele também inclui estratégias de fidelização dos pacientes. Veja abaixo algumas estratégias de marketing odontológico que podem ser feitos no consultório, tornando o atendimento memorável:
- Excelência no atendimento;
- Estrutura de qualidade;
- Atendimento pós consulta (saber como o paciente está, se aprovou o resultado do tratamento, etc.);
- Resolver o problema do paciente;
- Agradecê-lo por indicações.

Muitas vezes, a fidelização do paciente do consultório requer custo zero. Vivemos em um país com problema sério de atendimento ao cliente. O consultório que oferecer isso sairá muito na frente dos demais na hora de fidelizar o paciente.

5. O marketing odontológico fortalecerá seu consultório diante de uma crise

O marketing odontológico, dentre suas inúmeras funções, tem por objetivo fortalecer o nome do consultório. E qualquer empresa fortalecida sente muito menos o efeito de qualquer crise.

Como saber se estou fazendo o marketing odontológico da forma correta?

Após definir seu público-alvo, é hora de fazer o marketing odontológico da forma correta, que é onde muitos dentistas pecam. Veja abaixo algumas dicas antes de fazer o marketing odontológico do seu consultório:

1. Suas ações de marketing odontológico estão trazendo os pacientes certos

Na hora de captar pacientes, há três possibilidades de resultados:
- As ações não trazer pacientes;
- As ações de marketing trazem todos os tipos de pacientes;
- As ações trazem os pacientes CERTOS.

Das três alternativas acima, sem dúvida a terceira é a melhor opção. A segunda é ruim? Não! Mas por qual motivo o dentista vai investir no marketing odontológico para trazer pacientes errados? Isso acarretará um aumento no ticket médio gasto por paciente correto concorda? Então, diante destes resultados, estas ações de marketing odontológico serão custos e não investimentos. Ou melhor, será dinheiro perdido. Quando as ações de marketing odontológico trazem aqueles pacientes que se enquadram no seu público-alvo, é sinal de que o dentista está no caminho certo.

2. Os resultados as ações de marketing odontológico crescem proporcionalmente aos investimentos realizados para este fim

Diversos dentistas possuem receio em aumentar o investimento nas ações de marketing odontológico. Se está dando certo, por que não investir mais e mais? Bastará investir e monitorar os resultados.

Por outro lado, é importante ter muita confiança de que o marketing odontológico está surtindo realmente efeito. Por exemplo, não se pode pegar o resultado de uma semana e achar que as ações de marketing foram efetivas. Se um dentista investe R$ 100,00 por mês em ações de marketing odontológico e tem um ROI (retorno sobre o investimento) de R$ 2.000,00, percebemos um retorno bruto de 100% em cima do capital investido. Se este retorno se mantiver por três meses com o mesmo capital investido, é hora de aumentar o valor, contudo, gradativamente. Podemos começar com um aumento de 20%.

Outro ponto importante é que, nos primeiros meses pós aumento do investimento, talvez não seja possível visualizar esta proporcionalidade (queda no ROI). Contudo, se a estratégia de marketing odontológico estiver adequada, a tendência é que haja resultados proporcionais.

3. As metas previstas estão sendo alcançadas com frequência de moderada a alta

Toda empresa que se preze e que queira crescer no mercado tem que ter objetivos e metas. Afinal, eles servirão como propósito profissional, ou seja, os integrantes do consultório odontológico se esforçarão para alcançarem os objetivos e metas, por exemplo, uma das metas do consultório seja atender um número X de pacientes mensalmente ou alcançar um montante Y de receita bruta (R$ 20.000,00 / mês, por exemplo). E, para ter um aumento e uma constância no número de pacientes no consultório, é fundamental ter uma estratégia de marketing odontológico que permita alcançar aqueles resultados.

4. Pode-se perceber um aumento da fidelização dos pacientes no consultório odontológico

O marketing odontológico não se limita apenas em trazer o paciente ao consultório odontológico, mas também mantê-lo na empresa. Isso poderá ser feito através de diversas formas, que envolve desde uma estrutura de consultório impecável até uma excelência em atendimento ao paciente. Tudo isso é importante para que o paciente não deseje ou sequer pense em realizar tratamentos com seus concorrentes. Além disso, vale lembrar que manter um paciente que já é da casa é MUITO mais barato do que captar um paciente novo para o consultório.

5. Há um aumento gradativo do número de pacientes indicados por outros pacientes (boca a boca)

Utilizando o tópico anterior, um paciente satisfeito e encantado com o atendimento oferecido no consultório odontológico provavelmente indicará para amigos, parentes e colegas. Em outras palavras: ele divulgará gratuitamente o consultório onde ele puder divulgar, inclusive na internet (redes sociais, que é o mais comum), onde o impacto será muito maior. Afinal de contas, quem vai indiciar um dentista se não estivesse satisfeito com o atendimento odontológico e resultado final do tratamento, concordas?

6. Existe um engajamento dos seguidores na internet

Este último tópico servirá para quem tem alguma presença digital (site, blog ou redes sociais). O dentista que não estiver presente na internet fatalmente ficará fora do mercado em alguns anos.

Quanto maior e melhor for o marketing odontológico digital, maior será o engajamento dos seus seguidores e visitantes, isto é, mais comentários, compartilhamentos de postagens e curtidas. Tudo isso influencia no seu ranqueamento, isto é, o dentista ficará mais visível na internet.

Qual a periodicidade do marketing odontológico do seu consultório? Qual o melhor momento de se fazer?

De fato, não adianta o dentista ter um excelente plano de marketing odontológico se ele só faz em determinadas épocas do ano. Sendo bem sincero e objetivo: o ideal é que haja uma frequência e constância nas ações de marketing em Odontologia e intensificação em épocas do ano onde há um estímulo maior ao consumo, como é a época de final de ano.

Quanto investirei no marketing odontológico do meu consultório? 

Quanto custa fazer o marketing odontológico? É uma pergunta que muitos dentistas fazem. Antes de começar, menciono que o dinheiro investido no marketing odontológico não é custo e sim investimento. O motivo é simples: será investimento porque trará mais pacientes ao consultório odontológico. O valor que será investido no marketing odontológico dependerá da ação escolhida. Por exemplo, investir em um outdoor terá um custo muito mais alto do que investir no google ou em redes sociais.

Geralmente, indico que o dentista inicie com um investimento pequeno (por volta de 5 a 10% do seu faturamento profissional) e monitore e analise os resultados, justamente para corrigir falhas que possam ocorrer no processo de divulgação a tempo, para que não haja desperdício de capital.

O marketing odontológico não se resume apenas às ações fora do consultório

Se, de um lado, há um impacto causado pelo marketing odontológico através das mídias online e offline, discutidas acima, há também o marketing feito dentro do consultório propriamente dito. E, neste ponto, contamos com:
- Estrutura do consultório odontológico (sala de espera, sala clínica, banheiro,etc);
- Atendimento ao cliente no consultório por parte de todos os integrantes;
- Qualidade do serviço odontológico prestado;
- Realização de Follow UP (Acompanhamento do cliente após a realização dos procedimentos);
- Relacionamento pós consulta odontológica.

É possível fazer um marketing odontológico com ética?

No mercado odontológico, encontramos um verdadeiro festival de infrações éticas,tanto no mercado odontológico offline quanto no online. Veja abaixo algumas das infrações éticas mais comuns:
- Divulgação de fotos de casos clínicos antes e depois do tratamento;
- Divulgar preços dos procedimentos clínicos;
- Divulgar formas de pagamento para os serviços (cartões, boletos, cheques, dinheiro…);
- Usar termos que caracterizem concorrência desleal e mercantilização da profissão (preços populares, consulta grátis, descontos, tratamentos gratuitos, etc.);
- Não colocar a inscrição do CRO nas propagandas odontológicas;
- Anunciar a atuação de mais de duas especialidades odontológicas;
- Uso de um nome fantasia sem inscrição no CRO.

Em caso de dúvida nas ações de marketing odontológico que serão feitas, leia e releia o código de ética odontológica (CEO). Se, mesmo assim, ainda ficar na dúvida, entre em contato com o CRO do seu estado (via email ou whatsapp, para ter documentado) e certifique-se de que as ações de marketing odontológico estão dentro dos limites éticos.

Fonte: Empreenda Dentista. Disponível em: https://empreendadentista.com.br/2018/03/21/marketing-odontologico-guia-definitivo/. Acesso em: 08/11/2019.
imagem: Banco de Imagens